简介九段式结构化访谈

一、什么是结构式访谈

结构式访谈又称标准化访谈（Standardized Interview），它是一种对访谈过程高度控制的访问。这种访谈的对象必须按照统一的标准和方法选取。访问的过程也是高度标准化的，即对所有被访问者提出的问题，提问的次序和方式，以及对被访者回答的记录方式等是完全统一的。

二、什么是九段式结构化访谈

九段式结构化访谈是一种推销产品或验证需求的结构化访谈方法，旨在通过设计好的对话框架来确认沟通对象的需求，验证解决方案的价值。
优点是：思路清晰，利于控制话题，易于理解。
缺点是：要将访谈框架融入对话又不漏痕迹，有些难。

三、九段式的访谈框架

九段式的访谈框架包括3个阶段，先从一个具体需求切入，再梳理其影响，最后由需求导出解决方案（注意不是产品！）。每个阶段都包括启发式提问、诱导式控制和重复确认等3步组成。具体见下表。

问题需求	诊断原因	发展影响	验证方案
开头	R1 “咱们谈谈，是什么令贵公司…（重复让客户头疼的问题）？”	I1 “除了您，贵公司还有其余的部门也存在类似的问题吗？具体状况如何？”	C1 “您认为需要作哪些努力解决这个问题呢？”“是否能够考虑我的几点建议”
控制	R2 “是否是因为…？”	I2 “既然这个问题让您那么…？那么某某（职位衔头）也肯定为这个问题不少操心吧？”	C2“也许有这么一个解决问题的路子…？您认为这个办法是否可行？如果您能…那么是否对…也有帮助？”
确认	R3“那就是说，产生这个问题（重复让客户头疼的问题）的根本原因是…”	I3“据我的理解…（重复是从谁和如何了解到的），似乎这个不只是您一个部门的问题，而且是…的问题。	C3 “据我的理解，假如您能够…（概括客户可能能力变化）那么您就能解决您的问题（重复让客户头疼的问题）”

四、示例

【背景假定】访谈对象是刚拿到融资的共享单车的初创公司，需要比竞争对手更快的速度抢占市场，需要快速扩展地推团队，需要快速迭代演进产品，不缺钱，只缺人！

问题需求	诊断原因	发展影响	验证方案
开头	R1 “咱们谈谈，是什么令贵公司新办公室有那么多空位？”	I1 “除了您，贵公司还有其余的部门，如销售部门，是否也存在类似的问题吗？具体状况如何？”	C1 “您认为需要作哪些努力解决这个问题呢？”
控制	R2 “是否是因为招聘效率不高？”	I2 “既然这个问题让您那么着急，那么CHO也肯定为这个问题不少操心吧？”	C2“也许有这么一个解决问题的路子。找专业的第三方完成一面和二面，在基本符合岗位要求时，再请您和HRD做最后的面试确认呢？这样招聘效率提高很多，同时也不用扩充HR部门使得长期成本增加，毕竟这样的大规模招聘是偶然的，不是常态。您认为这个办法是否可行？
确认	R3“那就是说，产生这个问题的根本原因是招聘效率不高？”	I3“据我的理解，贵司受市场压力需要快速扩展，技术部门和销售部门都需要急缺人手。	C3 “据我的理解，假如您能够通过第三方快速完成候选人的初筛，那么您就能解决您的问题”

五、注意点

1. 访谈前的准备

选择合适的访谈对象，尤其是要有可能有潜在需求。并不是每个对象都有访谈的价值。
设计中止提问的条件，不对路就不继续，降低成本。

2. 话术不是背课文

要善于针对访谈对象，将结构化提问转为对话的暗线，看似闲聊，实则在寻找插入话题的时机。

3. 后续工作

整理访谈的信息，与客户基本信息结合，与其他访谈信息合并，做需求整理分析，最终形成市场调查。

4.站在对方角度谈话

因为你需要挖掘对方的需求，而不是侃侃而谈你的产品。在不确定需求前，所有的推销都是浪费时间。

5.慎谈产品

先和对方确认需求，再确认解决方案。
在解决方案得到认可后，产品才需要引出。解决方案有争议，就没有合适的产品。

六、实践流程

结构化访谈流程